La stratégie du fournisseur d’énergie Bulb pour convaincre en France

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Olivier Xu, country manager France de Bulb (@Bulb)

La start-up Bulb, fournisseur d’énergie au Royaume-Uni, se lance comme son compatriote Ovo sur le marché français avec une offre d’électricité 100% renouvelable à destination des particuliers. Sa stratégie se caractérise par une approche très anglo-saxonne avec des prix qui varieront en fonction de l’évolution des cours du marché spot. La société cherche également des producteurs d’énergies renouvelables avec lesquels signer des corporate power purchase agreements (CPPA).

Transparence et volatilité

Son ...

arrivée dans l’Hexagone avait été anticipée par la parution en septembre dernier d’un arrêté publié au Journal Officiel l’autorisant à exercer l’activité de fourniture d’électricité. Bulb commence sa campagne marketing et annonce pouvoir faire économiser jusqu’à 157 € par an pour un foyer moyen par rapport à EDF. Quelle réduction cela représente-t-il par rapport aux tarifs réglementés de vente (TRV) ? « Nous nous interdisons d’utiliser cette expression. Elle est au mieux illisible, au pire trompeuse car lorsque les gens lisent « -10% sur les TRV », ils s’attendent à une baisse de facture de 10%, ce qui n’arrive jamais car le kilowattheure ne représente qu’un tiers de la facture. Cela participe à créer un climat de défiance envers les fournisseurs alternatifs », estime Olivier Xu, country manager France de Bulb.

Le jeune responsable, passé par HEC, préfère parler en euros sonnants et trébuchants. C’est dans cette logique que Bulb a instauré un prix variable. Il évolue en fonction des prix spot : « notre idée centrale est de faire payer le véritable coût de l’énergie. Bien sûr, nos prix ne changent pas toutes les 30 minutes comme à la Bourse. Nous réalisons des évolutions tarifaires lorsque la variation est significative pour les clients, de l’ordre de 20 € par an », explique-t-il. Et d’ajouter : « La conjoncture actuelle avec des cours spot en très forte baisse démontre la pertinence de notre modèle, c’est tout bénéfice pour nos membres car nous allons certainement diminuer nos prix très prochainement », se réjouit-il. Mais quid dans les prochains mois si les prix spot remontent ? « Au Royaume-Uni, à chaque fois que nous avons remonté nos prix, les clients souhaitant partir ont au final été très peu nombreux. C’est lié au fait que l’on explique comment fonctionne le système. Nous envoyons régulièrement des « energy reports » à nos clients et ils les lisent. La clé, c’est la transparence », affirme Olivier Xu.

Depuis sa création en 2015, Bulb a remporté 1,6 million de compteurs outre-Manche. Si l’entreprise ne communique pas d’objectifs formels, Olivier Xu estime pouvoir faire aussi bien dans l’Hexagone.

Bulb veut signer des CPPA

L’entreprise fait partie de ces fournisseurs alternatifs proposant « une électricité 100% issue de sources renouvelables ». Pour cela, l’entreprise achète des garanties d’origine mais se fixe comme règle de n’acquérir que des GO françaises (exit donc les barrages norvégiens) à un pas de temps mensuel. Interrogé sur l’éventualité d’acquérir des volumes d’Arenh*, Olivier Xu indique : « on s’y autorise pour stabiliser notre prix même si cela n’est pas très intéressant à l’heure actuelle. Il ne pourra en aucun cas peser plus de 20% de notre approvisionnement ». Il se dit surtout intéressé par des corporate power purchase agreements sur des centrales EnR : « Au Royaume-Uni, ils représentent entre 20 et 30% de notre fourniture d’électricité. Ce serait bien de faire de même en France », a priori surtout sur des installations en sortie d’obligation d’achat.

Bulb va ajouter dans les prochaines semaines le gaz à son offre de fourniture d’énergie. La licence a déjà été obtenue. Outre la France, la start-up vient de se lancer avec la même stratégie sur le marché espagnol, et outre-Atlantique, dans l’Etat du Texas aux Etats-Unis. 

*Accès régulé à l’électricité nucléaire historique